¿Qué es el lead scoring?
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El lead scoring es una técnica automatizada de marketing cuyo objetivo es calificar a los leads de una base de datos, analizando el interés que estos demostraron y manera determinar la proximidad que tienen con el cliente final (buyer). La idea de esto es anticipar el comportamiento de los nuevos visitantes, o bien, determinar si los leads ya registrados son clientes potenciales para la empresa o no.
A continuación voy a poner un ejemplo totalmente práctico de cómo utilizamos en Millennials Consulting el lead scoring con nuestros clientes. Rápidamente al ver el potencial de esta herramienta de Marketing digital. Entenderás el concepto y te pondrás manos a la obra para implementarlo en tu empresa (o eso espero). Vamos al lío
Ejemplo Real
Nosotros, actualmente tenemos varias solicitudes de empresas. De las cuales hay:
20 empresas que facturan más de 1 millón de euros anuales
60 empresas que facturan más de 500.000 euros anuales
80 empresas que facturan entre 200.000- 100.000 euros anuales
Nosotros implementamos CRM en las empresas, lo que por norma general nuestro público objetivo es una empresa que tenga varios trabajadores, por lo tanto a priori, nuestro objetivo son las empresas que facturan más de 500.000€ anuales, aunque dependiendo de la empresa siempre hay excepciones.
Sin embargo establecemos un contacto con todas las empresas. En función del interés mostrado junto con el número de empleados, junto con la facturación anual clasificamos los clientes.
El escenario es el siguiente después de hablar con las empresas.
Anterior Escenario
| Facturación de empresas | Me interesa mucho | No me interesa mucho |
| 1 millón | 20 | |
| 500.000 € | 60 | |
| 200.00 € | 80 |
Nuevo Escenario
| Facturación de empresas | Me interesa mucho | Me puede interesar | No me interesa mucho |
| 1 millón | 3 | 4 | 13 |
| 500.000 € | 7 | 5 | 48 |
| 200.000€ | 2 | 6 | 72 |
¿Por qué ahora no me interesan muchas empresas que antes sí?
Bien, hay muchas empresas que no están preparadas para el cambio tecnológico, o han escuchado algo de que el CRM te ayuda mucho a automatizar tareas etc. Pero claro, esos potenciales clientes todavía no tienen claro que quieren implementar esos cambios en la empresa, por ahora solo quieren información.
“Déjate de rollos, esto del Lead scoring para que sirve, qué utilidad tiene”
Bien, el lead scoring es la fase 1 del proceso de captación de clientes, pero dirás ¿Para qué quiero yo segmentar a mis potenciales clientes? Te voy a explicar en la fase 2 del proceso en el siguiente post, por qué es tan importante para tu empresa.
